Участие в специализированных выставках

Почему участие в специализированных выставках не приносит результата - разберем основные ошибки

Часто затраты, необходимые для участия в выставке, не окупаются, или же компания во время нахождения на выставке не достигает поставленных целей. Это говорит о том, что при планировании выставочной деятельности были допущены существенные ошибки, негативно повлиявшие на все этапы выставочной деятельности. Анализ ошибок и корректировка работы с целевой аудиторией позволяют в полной мере использовать такой канал общения с целевой аудиторией как выставки.

Основные ошибки при участие в специализированных выставках:

1. Отсутствие четких целей. Поездка на выставку, потому что там будут участвовать конкуренты или потому что компания годами принимала в ней участие, не принесет никаких определенных результатов. Учитывая тот факт, что участие в профессиональной выставке может стоить до 10 тысяч долларов, такое обоснование рекламных расходов выглядит неубедительно. Отсутствие целей не позволяет составить план действия для их достижения, а потому стенд не имеет успеха у целевых посетителей.


2. Неосуществимые цели. Завышенные ожидания неизбежно приводят к невыполнению целей и разочарованию в результате. Как вариант, компания может поставить перед собой огромное количество целей, выполнение которых сложно осуществимо или попросту невозможно на выставке. К примеру, проведение масштабного маркетингового исследования, заключение договоров с постоянными заказчиками, привлечение огромного количества целевых посетителей или заключение договоров на необоснованно большую сумму – все это может быть невыполнимо по объективным причинам вне зависимости от деятельности стендистов. К примеру, масштабные переговоры с постоянными клиентами не позволят уделить внимание потенциальным заказчикам ввиду отсутствия места на стенде или небольшого количества стендистов. Также сложно провести на выставке формата В2В масштабную акцию по стимулированию спроса на продукцию. Часто потенциальные покупатели прибывают на выставку для сбора информации и присутствуют на мероприятии не более 1-2 дней. Именно поэтому стендистам нужно сосредоточиться на выполнении нескольких основных и, что самое главное, практически выполнимых целей, к примеру, получении 10 новых заказчиков и мониторинг рынка.


3. Шаблонное отношение ко всем выставкам, в которых принимает участие компания.Если не учитывать нюансы, необходимые для успешного участия в специализированных выставках, то эффективность трат выставочного бюджета будет не на высоте. Одна и та же компания может принимать участие в выставках с различной тематикой, а потому необходимо менять позиционирование, методы продвижения и демонстрационную продукцию в зависимости от потребностей целевой группы на каждой из выставок. В таких случаях рекомендуется иметь несколько вариантов стендов или использовать демонстрационные панели с различными промороликами, набор листовок и буклетов для каждого из выставочных мероприятий также может отличаться.


4. Недооценка важности структуры выставочного маркетинга. Вообще выставочный маркетинг включает в себя не просто демонстрацию продукции на выставочном стенде и раздачу листовок и буклетов. Чтобы участие в мероприятии принесло оптимальный результат, необходимо иметь план достижения которого включает предвыставочную и послевыставочную работу, стимулирование интереса к стенду, проведение мероприятий на стенде, работу с целевыми посетителями, работу с собственным персоналом и пр. Пренебрежение хотя бы одним из пунктов такого плана ставит под вопрос эффективность выставочной деятельности.


5. Подготовка и участие в выставке – это еще не конец выставочной деятельности. Работа с полученными контактами также является важной частью работы с целевыми посетителями. А потому звонки, письма и предложения в соответствии с информацией о потребностях потенциальных клиентов, полученной в результате переговоров, позволяют заключать контракты, работа над которыми по факту начинается на выставке. Именно поэтому эффективность выставочной деятельности можно оценить только спустя полгода после проведения мероприятия.

Профессиональный подход участию в выставке, особенно это касается специализированных мероприятий, на которых процент целевых посетителей максимально высок, позволяет получить максимальную отдачу от потраченных средств и достичь всех поставленных целей.

Ещё интересные ссылки на статьи

Посещайте и участвуйте в интересных мероприятиях и выставках в удобный для Вас месяц!

Читайте интересную подборку статей и полезной информации.