Концепция участия в выставке

Как разработать концепцию участия в выставке?

Наличие стенда на выставочных площадях не является самоцелью участия в выставке формата В2В для любой компании. Даже если основной целью считается поддержание престижа, то наряду с этим должны быть и другие цели и задачи, к примеру, получение новых заказчиков, сбор информации о ситуации на рынке и конкурентах и пр.

После определения целей и задач можно определяться с концепцией участия в выставке, которая определяет набор методов и инструментов достижения поставленных целей. Помимо этого в концепцию входят все материальные и человеческие ресурсы, которые будут использоваться для участия в выставке.

Поэтапная разработка концепции участия в выставке

• Для начала необходимо определиться с целевой аудиторией – это основополагающая часть всей концепции продвижения, поскольку ценности и приоритеты целевых групп будут учитываться на всех этапах работы с посетителями стенда.


• Необходимо определиться с информацией, которая будет предоставляться посетителям стенда. Эта информация, помимо технических параметров продукции и услуг, включает технологии и перспективы, которые актуальны для каждой из целевых групп потенциальных потребителей. Для каждой целевой группы должно быть разработано детальное предложение.


• Выявление целей посещения выставки специалистами компаний, входящих в перечень потенциальных заказчиков. Помимо продвижения продукции и повышения продаж это могут быть маркетинговые исследования, анализ технологических новинок и пр. Это необходимо для того, чтобы иметь готовый пакет предложений для каждой из потребностей целевой аудитории. Общий перечень целей, с которыми на выставку приезжают компании-заказчики:


• Поиск новых деловых контактов и поддержание старых связей с постоянными/бывшими клиентами;


• Анализ всех новинок отрасли (сырья, технологий, товаров) и сфер их использования;


• Поиск исполнителя для конкретного проекта/проблемы;


• Сравнение аналогичной продукции для определения конкурентоспособности выпускаемой или целесообразности выпуска новой продукции;


• Мониторинг рынка;


• Получение новых знаний, рост профессионализма/квалификации.

Чтобы оперативно предоставлять каждому посетителю ответ или предложение в зависимости от поставленной им задачи, помимо общих листовок, буклетов, каталогов, а также стендистов, которые обладают общими знаниями о перечне продукции и их технологических свойствах, на стенде должны присутствовать узкие специалисты (технологи, конструкторы), которые способны ответить на любой вопрос посетителя.

Уточнение технологических процессов, вариантов конструкции оборудования, оценка возможности изготовления индивидуального заказа – все это способны оценить только профессионалы. Наличие узкопрофильных специалистов на стенде позволяет продемонстрировать профессиональный и оперативный подход к любой задаче, поставленной заказчиком.

Попытка снизить затраты и обойтись на выставке только стендистами из числа работников коммерческого отдела приводит к созданию репутации непрофессионализма. Если стендист не может ответить на поставленные вопросы и в полной мере прорекламировать возможности предприятия, постоянно прерываясь на телефонные звонки для уточнения информации у коллег, это может оставить только негативное впечатление. Вне зависимости от подготовки, которую проходят стендисты перед поездкой на выставку, ответы на целый ряд вопросов может дать только конструктор или технолог, которые принимали участие в разработке сложнотехнического оборудования.

Как подготовить раздаточный материал на выставку

Учитывая различия в целях посетителей стенда, стоит подготовить различную печатную продукцию для различных целевых групп. Раздача однотипных буклетов и проспектов демонстрирует низкую отдачу – по статистике до 70% промоматериалов оказывается в урнах выставочного комплекса. Из оставшихся 30% большая часть утилизируется уже на территории потенциальных покупателей, и только 5% буклетов и проспектов используется по назначению, то есть для рассмотрения возможности приобретения оборудования или сырья. Именно поэтому передаваемые информационные материалы должны оптимальным образом соответствовать потребностям потенциального заказчика.

Часто стендисты снабжают потенциального покупателя всеми видами листовок, которые имеются на стенде – в результате такая кипа становится той макулатурой, от которой специалист избавляется как от спама. Пакет информационных материалов, переданный целевому посетителю, должен быть лаконичным и предельно информативным для конкретного заказчика.

Ещё интересные ссылки на статьи

Посещайте и участвуйте в интересных мероприятиях и выставках в удобный для Вас месяц!

Читайте интересную подборку статей и полезной информации.