Цель проведения выставки

В перечень целей проведения выставки всегда входит маркетинговое исследование. Всю необходимую для этого информацию можно получить прямо на выставке, поскольку как участники, так и гости выставочного мероприятия составляют целевую аудиторию компании.

Маркетинговое исследование рынка является основополагающей базой для принятия стратегически важных решений, а потому мониторинг изменения состояния ситуации в своем товарном сегменте для любой компании является важным делом.

Когда можно приступать к проведению исследования? Целевые посетителя сами приходят на стенд компании, и во время переговоров стендисты выясняют их потребности, планы, проекты в долгосрочной перспективе – вся эта информация после обработки позволяет оценить как текущий, так и будущий спрос на рынке. Что касается исследований конкурентной позиции компании на рынке, то исходные данные для анализа можно взять, пройдясь по стендам компаний-конкурентов.

Методики получения информации о спросе на рынке

Самым простым и эффективным способом получения информации является личное интервью. Такой канал получения информации не требует особенных затрат и позволяет получать достоверную информацию. Итак, где можно организовать интервью? Проще всего это сделать на стенде, но если стенда нет, или не все представители целевой аудитории становятся посетителями стенда, то опрос с раздачей промосувениров позволит получить более полную картину рынка.

Совмещение опроса с вручением подарков необходимо для того, чтобы интервьюируемые люди не испытывали негативных впечатлений от общения с промоутером, что неизбежно отражается на личностном восприятии бренда. Поскольку целью проведения выставки также является улучшение узнаваемости бренда и создание его положительного имиджа, то промосувенир обеспечит необходимые положительные эмоции и дополнительно привлечет посетителей на сайт.

Перечень вопросов в интервью не должен быть большим – в среднем человек может уделить 2-3 минуты своего внимания без дополнительных уговоров со стороны стендистов, а брендированная ручка или брелок станут заслуженной наградой за потраченное время. Вопросы в интервью могут касаться как нового продукта, выводимого на рынок, так и имеющегося ассортимента, технологий, качества и прочих оценок продукции компании. Также стоит узнать потребность потенциальных потребителей в тех или иных товарах. Для этого стоит разделить выпускаемый ассортимент на товарные группы и проводить исследование по этим группам параллельно.

Если оценивать отдачу от опросов и интервью, то 20-40 % гостей выставки соглашаются принять участие в опросе или анкетировании, тогда как среди посетителей стенда такой процент достигает 60%.

Исследование положения конкурентов на рынке

Когда ажиотаж на стендах спадает, и большинство потенциальных клиентов разъезжается с выставки, стендисты могут занять себя изучением предложений конкурентов. Изучение этого сектора рынка может проводиться инкогнито, то есть посещение стендов конкурентов может проводиться под видом потенциальных покупателей. Но сделать это достаточно проблематично, поскольку за несколько дней выставки конкуренты также посетят сайт компании и будут знать стендистов в лицо. Так что конкурентная разведка может производиться теми сотрудниками компании, которые не принимали участие в выставочной деятельности.

Как вариант, можно провести эффективное исследование возможностей конкурентов, не скрывая названия компании. Информация, которая требуется для анализа рынка, не является коммерческой тайной, так что представители двух конкурирующих организаций вполне могу обменяться интересующей их информацией (буклетами, проспектами).

В подавляющем большинстве случаев стендисты конкурентов соглашаются на такой информационный обмен, поскольку сами заинтересованы в проведении мониторинга рынка. Понятно, что никакой инсайдерской информации таким способом получить невозможно, но для оценки положения на отраслевом рынке такой информации вполне достаточно.

В большинстве случаев такая цель ка проведение исследований на выставке является одной из общих целей и идет полезным бонусом к таким целям как получение новых потребителей или продвижение нового продукта на рынок. В любом случае, анализ изменения ситуации год от года позволяет компании достаточно оперативно реагировать на глобальные тенденции, проявляющиеся в отрасли.

Рынок В2В достаточно инертен, а потому новые направления, как и новые продукты в этой сфере требуют времени для завоевания потребителя, но компании, которые отстают от таких трендов, рискуют потерять свою долю рынка, оставшись с перечнем устаревшей продукции, которая по сравнению с новым поколением товаров или техники абсолютно не котируется.

Ещё интересные ссылки на статьи

Посещайте и участвуйте в интересных мероприятиях и выставках в удобный для Вас месяц!

Читайте интересную подборку статей и полезной информации.