Участие компании в выставках

Выставка длится от нескольких дней до недели – за это время стендистам необходимо не только присутствовать на стенде, но и грамотно работать с посетителями. Уровень подготовки к участию компании в выставках обусловливает выполнение поставленных перед командой стендистов задач и целей. Именно поэтому обучение работников, которые будут находиться на стенде, не только всем нюансам использования предлагаемого компанией ассортимента, но и правилам общения и ведения переговоров с различными группами посетителей занимает важное место во всем процессе выставочной деятельности.

Посещаемость стенда зависит от многих факторов – это может быть следующее:

Удобство расположения арендованных площадей

Грамотно проведенная предвыставочная работа (письма-приглашения, отправленные постоянным клиентам и потенциальным покупателям)

Мероприятия, проводимые на выставке (раздача флаеров, представления, реклама, указатели) и пр.

При этом время посещения представителей целевой аудитории вольны выбирать сами, исключение составляют предварительные договоренности для проведения коммерческих переговоров на стенде – это уместно при работе с постоянными клиентами. Именно поэтому поток посетителей на стенд может быть различной величины, а стендисты должны уметь работать с разным количеством посетителей.

Общие правила работы с посетителями при участии компании в выставках

Тактика работы с посетителями напрямую зависит от поставленных целей и задач. В частности, такими целями могут быть:

Позиционирование бренда/компании

Продажа продукции

Престиж от участия в выставке

Вывод нового продукта

Поддержание узнаваемости и доверия к бренду и пр.

Какими бы ни были цели участия компании в выставках, агрессивное или пассивное поведение стендистов одинаково отпугивает целевых посетителей со стенда. В норме поведение работников на стенде должно быть благожелательным и приветливым, стендисты должны проявлять инициативу, активно привлекать посетителей, улыбаться, первыми начинать диалог – таково поведение сотрудников компании, которая стремится расширить деловые контакты за счет привлечения любых потенциальных клиентов. Сотрудники компании с известным брендом и крупной долей рынка чаще всего ведут себя более сдержанно и реагируют только в тех случаях, когда посетитель проявляет заинтересованность.

Как работать с большим количеством посетителей

Большой поток посетителей характерен для первых 2 дней выставки. В этот период продолжается наиболее интенсивная работа с потенциальными клиентами. Чтобы не упустить ни одного целевого посетителя, необходимо разработать четкий план действий стендистов в случае наплыва большого количества людей на стенд.

Необходимо иметь в наличии демонстрационный экран, который отвлечет внимание посетителей, которыми стендисты не могут заняться в данный момент. Такой аксессуар на стенде позволит задержать потенциального клиента в течение 2-5 минут. Как вариант, также задержать клиента, до того как освободится один из стендистов, сможет стол с каталогами и буклетами, можно предложить посетителю скоротать время за чашкой кофе.

Работой на стенде должен руководить координатор – его работа заключается в получении первичной информации от посетителя: выяснив цель посещения стенда, координатор или отправляет посетителя к специалисту в зону переговоров, или прощается с ним, если посетитель нецелевой. Такой подход позволит стендистам охватить максимальное количество потенциальных клиентов, не отвлекаясь на посторонних гостей.

После первых двух дней ажиотажа на выставке наступает период, когда основная часть гостей разъезжается. Посетители на выставке еще есть, но целевых посетителей уже немного. В это время важно, чтобы на стенде обязательно были люди, и они не сидели со скучающим видом.

Работники на стенде должны отслеживать появление заинтересованности у одиночных посетителей и приглашать посетить стенд. Как вариант, можно создать впечатление наличия посетителей на стенде – в качестве «гостей» могут быть сами стендисты. В этом случае создается впечатление популярности стенда, что вызывает интерес у гостей выставки.

Как вариант, часть сотрудников на стенде может заняться обработкой контактов – написание благодарственных писем посетителям стенда, отчетов и прочих обязательных документов позволяет провести время с пользой.

Стендисты не должны скучать на работе – это отталкивающе действует на посетителей, которые могли бы проявить интерес к выставленному оборудованию, технологиям и пр. Каким бы малочисленным ни был контингент гостей на выставке, стенд должен быть готов к работе с потенциальным клиентом вплоть до окончания действия выставочного мероприятия.

Ещё интересные ссылки на статьи

Организационная структура компании
Организационная структура управления предприятием
Увеличение прибыли предприятия: пути, мероприятия, способы, резервы

Посещайте и участвуйте в интересных мероприятиях и выставках в удобный для Вас месяц!

Читайте интересную подборку статей и полезной информации.