Цели выставочной деятельности
План выставочной деятельности во многом зависит от целей компании и ее финансовых возможностей. Для рынка В2В выставки являются основным и самым продуктивным каналом воздействия на целевые группы потребительской аудитории. Это в большей части касается профессиональных или отраслевых выставок, на которых компания может найти крупных заказчиков, заняться продвижением бренда и т.д.
Перечень возможных целей при посещении выставки может быть разнообразным. Но не стоит ставить перед работниками невыполнимые задачи, стремясь за раз охватить все возможные цели – это приведет к посредственному выполнению составленных задач.
Гораздо разумнее остановиться на нескольких целях, что позволит как грамотно построить концепцию стенда, так и оптимизировать воздействие на потребительскую аудиторию в нужном ключе.
Основные цели выставочной деятельности
Если рассматривать основополагающие цели, то можно выделить следующие пункты:
- анализ изменения продаж,
- оценка применяемой сбытовой политики в сравнении с конкурентами,
- оценка позиции компании на рынке – популярность реализуемых товаров в товарных сегментах,
- анализ сбытовой политики конкурентов в заимствование ценных экономических идей и решений у конкурентов,
- анализ рынка в целом, отслеживание появление новых товаров и аналогов.
Основополагающие цели позволяют поставить перед работниками и глобальную задачу, но цель цель выставочной деятельности нужно конкретизировать, что позволит учесть специфику отрасли, а также ввести критерий выполнения поставленных целей.
В перечень таких уточненных целей могут входить следующие пункты:
а) увеличение объемов продаж (в единицах продукции или денежном выражении);
б) поиск новых заказчиков (в штуках);
в) презентация нового товара;
г) проверка реакции потребителей на инновации (как товары, так и технологии);
д) поиск новых покупательских сегментов.
Все цели, которых экспонент хочет добиться, участвуя в выставке, должны быть конкретными, чтобы их выполнение можно было проверить. Оценка эффективности выставочной деятельности также подразумевает оценку возврата потраченных средств – такой критерий оценивается даже в том случае, если основной целью участия является так называемый имидж. Увеличение узнаваемости бренда подразумевает рост продаж, так что в течение полугода после выставки можно оценить рост продаж и успешность реализации концепции выставочной деятельности.
Основные ошибки при определении целей выставочной деятельности
Часто участие в выставке является пунктом конкурентной борьбы с основным конкурентом. В таких случаях концепция выставочного стенда основывается на демонстрации безупречности продукции компании и качества выполняемых работ, используемых технологий. В этом случае превосходство над конкурентами должно быть очевидным с первого взгляда, в противном случае имеет смысл установить более конкретные цели, добиваясь ведущего положения на рынке за счет роста реализации продукции.
Часто «имиджевое участие» становится оправданием некомпетентности менеджеров, которые воспринимают поездку на выставку как запланированный отпуск. В этом случае руководство группы стендистов не появляется на стенде на протяжении всего срока работы экспозиции, а об эффективности работы стенда говорить вообще не приходится.
В этом случае необходимо добиться конкретизации целей и назначить ответственных за каждый показатель. Коллективная ответственность не предполагает личной заинтересованности работников в получении результата, тем более если это требует проведения серьезной работы как до, во время, так и после выставки.
В подавляющем большинстве случаев подготовка к выставке начинается за год до самого мероприятия и заканчивается через несколько месяцев после, это связано с преддоговорной работой по заключаемым контрактам с новыми заказчиками.
В подавляющем большинстве случаев выставочная деятельность не приносит компаниям серьезных преференций и не отражается на конкурентном положении компании на рынке. Дело в том, что порядка 2/3 экспонентов не ставят перед собой конкретных задач. В результате оценка эффективности выставочной деятельности не производится.
Часто компании из года в год посещают одни и те же выставки, не задумываясь об эффективности расходования рекламного бюджета. Даже если цели участия в выставке установлены, половина компаний все равно их не выполняет, что связано с проблемами контроля над работой подчиненных.
Как показывает практика, организация работы на стенде, подготовка стендистов и предвыставочная работа с потенциальными и постоянными клиентами требуют соответствующих знаний у специалистов, которые занимаются организацией выставочной деятельности. В противном случае эффективность затраченных на участие средств невысока.
Ещё интересные ссылки на статьи
Оценка эффективности выставочной деятельностиОбщая характеристика выставочной деятельности
Технология выставочной деятельности: стадии, этапы, особенности
Посещайте и участвуйте в интересных мероприятиях и выставках в удобный для Вас месяц!
Читайте интересную подборку статей и полезной информации.